یادداشت/نگاهی به مدل فروش و بازاریابی POD در B2B

رویا نورقربانی
کارشناس ارشد فروش و بازاریابی B2B

به کار بردن علم فروش و بازاریابی امروزه دغدغه برجسته ای در جوامع مختلف کسب و کار است.

کسب و کارهای مختلف با توجه به نوع محصول یا خدمات مربوطه اقدام به بکار بردن روشهای بازاریابی و فروش می‌کنند که این روشها براساس نوع فروش B2B از تنوع بیشتری برخوردار است.

از سالها قبل دغدغه بسیاری از شرکت ها دراجرای فرآیند فروش پررنگ تر از نوع استراتژی ورود به بازار و مارکتینگ بوده است.

از سوی دیگر در اقتصاد کنونی فروش و بازاریابی بهم گره خورده و از هم جدا نیست. این به این معنی است که فروشنده ناچار است فرآیند فروش و بازاریابی را خود به تنهایی پیش برده و به فروش برساند چون عدم اطلاع از مذاکرات بازاریابی نفر آورنده لید، امکان فروش موفق را سلب می نماید و فروشنده ترجیح به پیشبرد کل فرآیند از ابتدا تا عقد قرارداد می نماید.

فروش ۳۶۰ درجه

تعدادی از شرکتها اقدام به اجرای فرآیند موسوم به ۳۶۰ درجه می کنند، به این معنی که یک کارشناس فروش زیر نظر یک مدیر از پیدا کردن مشتری، مذاکره، عقد قرارداد و سپس همراهی و پشتیبانی مشتری همه را به تنهایی پیش می برد.

این شیوه دارای محاسن و معایبی است. از جمله محاسن آن اعتماد بهتر مشتری به نفر فروشنده و پیشبرد سریع تر فرآیند فروش بوده و از سوتفاهم های احتمالی در مذاکرات نیز به سبب تک مذاکره کننده محوری جلوگیری می نماید.

کاربرد این شیوه زیر نظر یک مدیر واحد بوده و به این ترتیب هر واحد فروش می تواند از POD های مختلف با شرح وظایف متفاوت تشکیل شود. مثلاً هر POD به بخشی از بازار یا مشتریان تمرکز کند.

اجرای این شیوه به این صورت است که تیم ها دارای SDR(تیم توسعه بازار) و MDR(تیم تولید سرنخ) هستند که وظیفه ورود مشتری به چرخه فروش را به عهده دارند.

پس از ورود مشتری و انجام مذاکرات اولیه، مشتری از سوی SDR و MDR ها به AE((Account Executive ها پاس داده می شود.

AE ها وظیفه شان تقویت ارتباط با مشتری و پیشبرد فرآیند تا حصول عقد و نقد شدن قرارداد است. پس از دریافت مبلغ، مشتری توسط AC(Account Manager) پشتیبانی می گردد. تمام این ساختار زیر مجموعه یک مدیر خواهد بود.
این ساختار با ترکیب دو روش پیشین سعی در رفع موانع رو روش پیشین کرده و با تمرکز بیشتر امکان مانیتورینگ بهتر فرآیند توسط مدیر فروش و مدیران ارشد را فراهم نموده و سطح رضایت مشتری از نحوه پیشبرد مذاکرات و خرید نیز بالاتر خواهد رفت.

از جمله شرکتهای اجرا کننده این مدل می توان به شرکتهای Verizon و Microsoft و بسیاری دیگر از غول های صنعت نام برد.

با پیشرفت صنایع و خدمات مدل های فروش نیز نیازمند بروز رسانی ساختاری و فرآیندی است. POD ها نقشی کارگشا در شیوه های تعالی عملکرد و فرآیندی است.